マーケティングオートメーションの活用とは

マーケティングオートメーションとは、営業部門に有効商談を促す情報をどんどん渡すためのシステムです。マーケティングの業務を効率化して、営業とのデータ共有を行うことを目的にします。マーケティングの手法では、まずターゲット客のリストを作成することから始めます。施策としてリスト顧客にメルマガ開封率やサイト訪問履歴を解析する。

行動履歴に基づいて見込み客をセグメントごとに分けてリードスコアリングを行います。見込み顧客いわゆるリード客をCRMに登録する。よりホットなリードを育成していく施策を考えます。営業部門との連携によってCRMに登録された顧客にアプローチをかけます。

そのマーケティング活動に基づく営業活動のパフォーマンスをまとめます。これを繰り返すことによって見込み客を増やしていくのです。マーケティングオートメーションは、消費者向けビジネスに強いものと法人に強いものがあります。法人の場合には、関係構築を狙う効果が必要になるのでアプローチの方法もおのずと違ってくることが分ります。

従来型の法人営業に限界が見え始めていることがあげられるのです。インターネットの普及によって、顧客は情報収集がいとも簡単にできるようになりました。わざわざベンダーに連絡して情報を収集する必要がなくなり、購買者の6割がベンダーにコンタクトする前に検討段階を終えているという調査結果がでています。マーケティングオートメーションは、直接お客様の行動を分析していきます。

お客様が求めているのは、役に立つ情報を提供してくれたかどうかです。従来のやり方ではお客様を動かせなくなっているから必要性が増しています。

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